Licence na uživatele končí. AI agenti mění ceny softwaru

Firemní software se přestává platit za počet uživatelů. Analytici Gartneru v červenci 2026 spočítali, že kvůli AI agentům je do roku 2030 v ohrožení 234 miliard dolarů ročních výdajů za firemní aplikace — tedy asi pětina celého trhu s podnikovým SaaS. Důvod je prozaický: když práci v systému odvede agent, firma přestane potřebovat licence pro lidi, kteří do systému klikali.

Pro českou firmu to není akademická debata. Je to otázka, kolik bude za dva roky stát CRM, helpdesk nebo účetní systém — a podle čeho se to bude počítat.

Gartner: v ohrožení je 234 miliard dolarů

Gartner zveřejnil odhad 1. července 2026. Podle něj AI agenti do roku 2030 přesměrují nebo úplně vymažou 20 % výdajů za podnikový aplikační software, což odpovídá 234 miliardám dolarů — v přepočtu asi 5 bilionů korun.

George Brocklehurst, Managing Vice President Gartneru, to formuloval stručně: „Agentní AI mění ekonomiku softwaru. Agentní systémy dodávají výsledek přímo, obcházejí tradiční aplikace postavené na uživatelském rozhraní a dělají software neviditelným.“

Klíčové slovo je neviditelný. Tradiční SaaS se prodává jako obrazovka, do které se přihlásí člověk — a fakturuje se za každého takového člověka. Jakmile ale úkol napříč třemi systémy vyřídí agent, obrazovku už nikdo neotevře. Licence za uživatele visí ve vzduchu a při příští obnově smlouvy ji někdo z finančního oddělení škrtne. Gartner pro tento jev používá termín agentic arbitrage.

Co se stalo minulý týden

Konkrétní příklad přišel 23. září 2026. Americký startup Ema, který staví „univerzální AI zaměstnance“ pro firmy, získal 77 milionů dolarů v Series B kole vedeném fondem Creaegis. Celkem má vybráno 140 milionů dolarů a valuace se od roku 2024 více než zčtyřnásobila.

Zajímavější než suma jsou provozní čísla, která firma uvedla pro TechCrunch:

• více než 50 firemních zákazníků a přes 1 milion aktivních uživatelů
• objem zakázek přes 150 milionů dolarů
• net dollar retention kolem 180 % — zákazníci každý rok utratí skoro dvakrát tolik jako předchozí rok
• hrubá marže blízko 80 %, tedy na úrovni klasického softwaru

Zakladatel Surojit Chatterjee k tomu řekl, že řada jejich zákazníků je „už na cestě k tomu velké SaaS aplikace zcela nahradit“. Postup je přitom tichý: Ema se nejdřív na existující systémy napojí, a až potom firma zjistí, že původní nástroj otevírá pětkrát méně často.

Jak vypadá nový ceník v praxi

Dodavatelé na to reagují přepsáním ceníků. Nejlépe je to vidět na Salesforce Agentforce, jehož aktuální rate card nese datum 31. srpna 2026. Místo měsíční ceny za uživatele se platí za jednotlivé úkony:

Položka	Kredity	Cena
1 kredit	—	0,005 USD
Standardní nebo vlastní akce	20	0,10 USD
Hlasová akce	30	0,15 USD
Vyřešená konverzace (Help Agent)	400	2 USD

Balíček 100 000 kreditů stojí 500 dolarů. A pozor na definici „vyřešené konverzace“ — účtuje se jen tehdy, když měla alespoň dva tahy, nebyla explicitně hodnocena negativně a neskončila eskalací na člověka. Původní model z roku 2024 už noví zákazníci nekupují.

Praktický dopad: rozpočet na software přestává být fixní řádek a začíná se chovat jako spotřeba elektřiny. Při 5 000 konverzacích měsíčně a 60% úspěšnosti řešení vychází flex kreditový model se třemi akcemi na 1 500 dolarů, zatímco fakturace za vyřešení na 6 000 dolarů. Rozdíl čtyřnásobek — jen kvůli volbě modelu.

Data z trhu: 75 % dodavatelů už ceník změnilo

Že nejde o výjimku, potvrzuje průzkum mezi více než 230 B2B softwarovými a AI firmami z dubna a května 2026:

• 75 % firem za poslední rok změnilo ceník nebo strukturu balíčků
• hybridní model (fixní část plus spotřeba) je dnes nejčastější — 37 %, přitom rok předtím jen 25 %
• AI kredity dnes nabízí 29 % firem, další 33 % je plánuje zavést do 6–12 měsíců; u firem nad 50 milionů dolarů ARR je to přibližně polovina
• 70 % dodavatelů uvedlo, že výdaje na AI u jejich zákazníků ukrajují z existujících IT rozpočtů — nejsou to nové peníze
• když se investorů zeptali na preferovaný model, licence za uživatele dostaly 5 % hlasů

To poslední číslo je tvrdší než jakákoli prognóza. Lidé, kteří rozhodují o tom, kam poteče kapitál do softwaru, už na model „cena za uživatele“ prakticky nesázejí.

Co s tím má dělat česká firma

Většina českých firem není dodavatel softwaru, ale jeho zákazník. Z toho vyplývá čtveřice velmi konkrétních úkolů.

1. Podívejte se, kdy vám končí smlouvy. Licence za uživatele se nejlépe optimalizují při obnově. Udělejte si přehled, kolik zaplacených účtů se za poslední čtvrtletí vůbec nepřihlásilo — typicky to bývá 15 až 30 % a je to okamžitá úspora bez jakékoli AI.

2. U nových nástrojů čtěte, co je účtovatelná jednotka. „Za výsledek“ zní skvěle, dokud nezjistíte, co dodavatel považuje za výsledek. Ptejte se, co se stane při chybě agenta, kdo platí opakovaný pokus a jaký je strop měsíčních nákladů.

3. Nastavte si limity předem. Spotřební model znamená, že špatně nastavená automatizace může vygenerovat účet, který nikdo neschválil. Hard limit na kredity a alert na překročení rozpočtu patří do smlouvy, ne do dobrých předsevzetí.

4. Nepředpokládejte, že úspora přijde sama. Gartner mluví o přesměrování výdajů, ne o jejich zmizení. Firmy, které ušetří, jsou ty, které zároveň zruší nástroj, jejž agent nahradil. Kdo nechá běžet obojí, zaplatí dvakrát.

Pokud si nejste jistí, které z vašich nástrojů jsou v ohrožení a kde by se AI reálně vyplatila, pomůže mapa terénu. K tomu slouží AI Kompas — projdeme vaše procesy a řekneme vám i to, co nechcete slyšet, včetně toho, kde se AI nevyplatí. Na AI poradenství jde navázat úvodní konzultací zdarma, bez závislosti na jednom dodavateli. Konkrétní příklady nasazení najdete v sekci AI v praxi.

Časté otázky

Znamená to, že SaaS skončí?

Ne. Gartner mluví o 20 % výdajů do roku 2030, nikoli o 100 %. Zmizí hlavně software, jehož hodnota byla v obrazovce a ručním zadávání dat. Systémy, které drží data, workflow a compliance, zůstávají — jen se k nim bude častěji přistupovat přes API a agenty než přes přihlášení.

Vyjde spotřební model dráž, nebo levněji než licence?

Záleží na tom, kolik toho skutečně využíváte. Firmy s mnoha málo aktivními uživateli obvykle ušetří, firmy s intenzivním provozem mohou zaplatit více. Rozdíl mezi dvěma modely téhož dodavatele může být čtyřnásobný, jak ukazuje příklad Agentforce výše — proto se vyplatí spočítat si vlastní objemy, ne přebírat cizí kalkulaci.

Kdy se to projeví v Česku?

Ceníky globálních dodavatelů se mění už teď — Agentforce má nový rate card od 31. srpna 2026 a AI kredity plánuje do roka zavést třetina dodavatelů. Českých firem se to dotkne při nejbližší obnově smlouvy, ne až v roce 2030.

Zdroje: Gartner (1. 7. 2026), TechCrunch (23. 9. 2026), Growth Unhinged: State of B2B Monetization 2026, Agentforce Flex Credits rate card (31. 8. 2026).